Ugrás a tartalomra

Jelenlegi hely

Kérdezz jól!

2017. szeptember 23

A hit magunkban és az innovatív képességünkben jó dolog, de azért nem árt tesztelni még a kivitelezés, piacralépés előtt, hogy az ötletünk mások szerint is jó-e. A Climate-KIC Akcelerátor program egy dedikált moduljában tanulhatják meg a résztvevők a helyes kérdezés módszertanát, hogy értékes visszajelzést kaphassanak leendő termékükről, szolgáltatásukról. A program 2017-es csoportjába még lehet jelentkezni, hogy elsajátíthasd - többek között - az ötleted validálásának különböző módszereit is.

A sikeres piacralépés titka a gondos előkészítés: az ötletet fel kell készíteni a leendő vásárlók igényeire, a célcsoport szempontjaira -  és egyúttal a konkurencia előnyeinek, hátrányainak elemzéséből kiindulva versenyképessé tenni. A leendő vásárlók igényeire, döntési szempontjaira úgy a legkönnyebb felkészülni, ha megtaláljuk őket és beszélünk velük. A megtalálásban segít a piaci szegmentáció, aminek lényegét egy korábbi cikkben már összefoglaltuk (ez szintén a Climate-KIC Akcelerátor program része), ebben a cikkben pedig rámutatunk a fogyasztói interjúk veszélyeire, és bemutatjuk, hogy kerülhetők el ezek a csapdák.

Veszélyes interjúk?

Kézenfekvőnek tűnik, ha egy ismeretlent megkérdezünk az ötletünkről, akkor ő őszintén fel fogja tárni a gondolatait, hiszen nem áll érdekében, hogy valótlanságot állítson. A pszichológia azonban közbeszól: az emberek szeretik okosnak mutatni magukat, ami aztán okoskodásba torkollhat, mindeközben nem akarnak barátságtalannak, mogorvának vagy gonosznak sem tűnni. Ha azt érzékelik, hogy nekünk fontos az ötletünk (és mi mást érzékelhetnének?), akkor már nem lesznek velünk kíméletlenek - még akkor sem, ha igazából soha egy forintot vagy eurócentet sem adnának a termékért, amin dolgozunk.

A fogyasztói interjúkra alapvető szüksége van minden startupnak. Az így megszerezhető információk ugyanis nem csak a termék vagy szolgáltatás marketingkommunikációját, pozícionálását vagy akár árazását határozzák meg, de a termék fejlesztésének is új irányt adhatnak. Így aztán egy félresikerült fogyasztói interjúnak is katasztrofális következményei lehetnek.

Eladod az ötletet, vagy megismered az életét?

Kevés ötletgazda tudja, de már az is hiba, ha egy interjút úgy kezd, hogy bejelenti: van egy ötlete, és arról szeretné az alanyát megkérdezni. A Mom Test című könyv szerzője, Rob Fitzpatrick úgy fogalmaz: ezek a beszélgetések nem kezdődhetnek úgy, hogy az ötletgazda az egóját teszi ki az asztalra. Másképp fogalmazva: ha az ötletet a büszkeségébe csomagolva vezeti fel a leendő startupper, akkor nem könnyíti meg az alany dolgát abban, hogy őszintén valljon a termékkel kapcsolatos érzéseiről. Ráadásul egy ilyen felvezetés után leginkább a leendő termék tulajdonságairól, előnyeiről fog szólni a beszélgetés - és bár lehet, hogy az interjúalany lelkesen biztosít a támogatásról, de eközben semmit sem tudunk meg az ő valós problémáiról, mindennapi életéről. Ezeken az interjúkon tehát nem eladni kell az ötletet, vagy meggyőzni az alanyt a leendő termék előnyeiről.

A Mom Test című könyv célja, hogy segítsen a helyes interjútechnika elsajátításában, olyannyira, hogy egy innovátor akár a saját édesanyjából is kihozza az elfogultság-mentes információt az ötlet értékeléséhez - innen jön a könyv címe. Kiválogattunk a könyvből néhány példakérdést, amelyből kiderül, valójában milyen irányba érdemes egy ilyen interjút terelni:

  • Hogyan oldod meg az X problémát jelenleg?
  • Fontos ez neked?
  • Mit csináltál legutoljára az adott helyzetben? Mondd el lépésről-lépésre!
  • Kipróbáltál-e mást is?
  • és így tovább...

A Mom Test módszere gyakorolható

A kérdések jellegéből látszik, hogy nem célravezető konkrét értékelést kérni a jövőbeni vásárlóktól az ötletre vonatkozóan. Sokkal fontosabb, hogy szokásaikról, tevékenységeikről meséljenek, mint termékeket, koncepciókat véleményezzenek. Így, a jól kérdező ötletgazda pontosabban látja, hogy célközönsége életébe, munkájába vagy üzleti folyamataiba hogyan illeszkedhet be leendő terméke. A jó fogyasztói interjúban lehet, hogy maga az ötlet alig kerül elő, lehet, hogy a startupper el sem mondja ötletét - viszont annál többet beszél a leendő termék potenciális vásárlója. Természetesen az érzelmek is fontos információhordozók, de jobb, ha inkább a megoldandó probléma, piaci rés mélységéről tájékoztatnak, mintha egy azelőtt sosem látott termékkoncepió keltette ad-hoc reakciókat figyelnénk.

 

Az ötlet validációjára, a további fejlesztési és marketing irányok meghatározására ez az egyik legerőteljesebb módszer - több más módszertan mellett. A Climate-KIC Akcelerátor programban nem csak bemutatják a Mom Test technikát, de a résztvevők a gyakorlatban sajátíthatják el, hogyan érdemes kérdezni. Ráadásul a programban a többi módszertan alkalmazásával és begyakorlásával is segítik a jövő startuppereit, hogy a piacra sikeres és kiérlelt ötletekkel léphessenek ki.

 

A program 2017-es kiadására itt lehet jelentkezni még október 15-ig!