Kezd körvonalazódni az ötletetek, az innováció egyre konkrétabb formát ölt és technológiailag is egyre kifinomultabb? Akár gondoltál már a piacralépésre, akár nem, már ebben a fázisban fontos megnézni a fejlesztést üzleti szemmel is. A piaci sikerhez ugyanis nem mindig elég a mérnöki csúcsteljesítmény, vagy a versenytársakat lepipáló paraméterek, hanem a vásárlók számára érthető termék kell. Így ötletgazdaként, egy (leendő) startup vezetőjeként egyre gyakrabban kell a vásárlók, ügyfelek bőrébe bújni, és az ő szempontjaik szerint értékelni az ötletet.
De konkrétan hogyan ismerheted meg az ügyfelek szempontjait? A cleantech ötletek piacravitelét támogató Climate-KIC Akcelerátor programban több módszertant is bemutatnak a start-uppereknek, mi most az egyik legalapvetőbb technikát foglaljuk össze: a piaci szegmentációt.
Nem véletlen a partraszállásos párhuzam: egy hosszú partszakaszon ki kell jelölni még a hadművelet előtt, hogy hova érdemes koncentrálni az erőket ahelyett, hogy a teljes csapat szétaprózódna a part teljes hosszán. A sikeres piacralépés egyik titka nagyon hasonló: az új termékkel vagy szolgáltatással a legtöbb startup nem tudja az összes potenciális fogyasztóját megcélozni, mert az túl nagy marketing és értékesítési munkát igényelne. Piacralépéskor a legtöbb kezdő vállalkozás erőforrásai jellemzően még nagyon szűkek, így aztán gondosan ki kell választani „kire lövünk”, azaz mire használod fel azt a keveset, ami marketingre és sales-re rendelkezésre áll.
Csoportosítsd a fogyasztókat!
Ebben a döntésben segít a piaci szegmentáció. A lényege, hogy a start-up elképzelt vásárlóit különböző csoportokba sorolja, de az izgalmas kérdés, hogy milyen szempontok szerint érdemes a csoportosítást végezni. Kézenfekvő szempont lehet, hogy milyen versenytárs- vagy helyettesítő-termékeket vásárolnak a fogyasztók és, hogy milyen időközönként használnák,vagy lenne szükségük termékedre vagy a szolgáltatásodra. Természetesen ennél hagyományosabb felosztásokkal is érdemes lehet nekiállni piacod szegmentálásának: pl. üzleti ügyfelek vagy végfelhasználók, tehetősebb vagy tudatosabb fogyasztók, fiatalabb vagy idősebb előfizetők, trendkövetők vagy szkeptikusok, valamint akár földrajzi alapon városi vagy vidéki, hazai, európai vagy tengerentúli fogyasztókról is beszélhetünk. Cleantech ötletek esetében további piaci szegmentációs szempont lehet a leendő ügyfelek viszonyulása a környezetvédelemhez, fenntartható gazdálkodáshoz.
Kikötni a beachhead-nél
Ha kiválasztunk egy piaci szegmenst, akkor fegyelmezetten ragaszkodnunk kell az adott szegmensbe tartozó vásárlók szempontjaihoz, lehetőségéhez – gyakran még tudásszintjéhez is. Ebben a kontextusban kell megvizsgálni, hogy innovációnk válaszol-e az adott szegmens bármilyen igényére, megoldja-e valamilyen gondját. Ha üzleti ügyfélről van szó, akkor a helyzet talán könnyebb, hiszen az ő esetükben szinte kizárólag a megtérülés, a racionális érvek számítanak, míg a mainstream fogyasztók esetében az érzelmek, az intuíció is nagy szerepet játszik – sőt akár döntő is lehet a technikai tulajdonságok, technológia ellenében. Ezért, amikor egy piaci szegmens szempontjából vizsgáljuk az ötletet, a legtöbb esetben a technológiai részleteket mellőzni kell, és kizárólag a fogyasztók élményére, előnyeire kell koncentrálni.
Az adott fogyasztói szegmens vizsgálata kedvezőtlenül is alakulhat: ilyenkor érdemes egy újabb szegmenst vizsgálni. De honnan tudhatjuk, hogy sikerült-e a piacralépéskor megcélzandó, ún. beachhead piaci szegmenst megtalálni? Fel kell tenni a szegmensre vonatkozó összes kérdést az olyan alapoktól kezdve mint például: kellő nagyságú-e vásárlóerő, hozzáférhető-e a számunkra az adott szegmens, egészen odáig, hogy érvényesek-e a termékünk mellett szóló érvek a szegmens fogyasztói számára, illetve milyen versenytársak küzdenének velünk a fogyasztók kegyeiért. Ha az összes kérdésre megnyugtató választ kapunk, akkor az adott szegmens sajátosságai és igényei szerint érdemes készülni a piacralépésre.
Ha a piaci siker felé vezető következő lépés is érdekel, akkor ismerd meg a Climate-KIC Akcelerátor programot és jelentkezz február 28-ig! A workshop-okon a gyakorlatban is kipróbálhatod a piaci szegmentációt és a többi lépésben is segítenek, hogy sikeres start-up-pá váljon ötleted.